Mengapa penawaran anda gagal?

Baiklah sebelumnya saya akan bercerita tentang seorang pemuda yang sedang mencari jodoh?

Di sebuah kota terdapat sebuah acara pesta. Mereka menamai pesta itu dengan pesta lajang. Pesta yang diadakan untuk orang-orang lajang yang sedang mencari jodoh. Namun, mereka yang sudah berpasangan pun boleh hadir didalam pesta tersebut untuk ikut meramaikan.

Malam pun tiba. Seorang lelaki datang kepesta itu tiba-tiba langsung berkenalan dengan seorang wanita. Lelaki itu sebut saja Han.

Han: Selamat malam, sambil mengulurkan tangan. Saya Han. Maukah anda menikah dengan ku?

Wanita tersebut: *PLAK*....Sebuah tamparan sandal melayang kemuka Han...Emang lu siapa? TIba-tiba ngajak nikah. "Gumam gadis tersebut.

hahahaha. Belum kenalan, belum apa, tau-tau ngajak nikah. Apa yang terjadi *GAGAL.

Lantas, han tidak menyerah. Ia mendatangi setiap wanita yang menurutnya dianggap menarik dipesta tersebut. Lagi-lagi....

Han: Selamat malam, Saya Han. Saya datang kesini ingin mencari wanita untuk dinikahi. Dan anda menarik perhatian saya. maukah anda menikah denganku, Ujar Han....

Wanita 2: Oh, sebentar. Ini saya perkenalkan suami saya.....

Hahaha. Lagi-lagi zonk. Han tidak tau kalau wanita itu sudah mempunya suami. *Salah Sasaran.

Well, Apa yang dapat anda simpulkan dari sosok han tersebut? 

Yang pertama, Tamparan sandal melayang dimuka han karena si wanita jengkel terhadap han. Belum kenal, tiba-tiba ngajak nikah. 

Begitu juga didalam marketing atau sebuah penawaran. Kalau saja tiba-tiba anda menemui orang, lalu menawarkan sebuah produk atau jasa yang anda jual. Berapa persen tingkat clossing yang akan terjadi dalam penawaran tersebut. Saya yakin hanya 2% orang yang berhasil clossing dalam penawaran seperti itu. Betul? Karena apa. Karena orang yang anda datangi belum tahu siapa anda, apa kelebihan produk anda, dsb. Otomatis penawaran anda akan gagal dan tidak akan terjadi clossing.

Ya, sebagai pembeli. Siapa yang tiba-tiba mau membeli sebuah produk yang belum dikenal olehnya. Apalagi tidak kenal dengan penjualnya. Ah, jangan-jangan penipu ini orang. Dan perlu anda ketahui, 80% faktor clossing ditentukan oleh siapa penjualnnya. Intinya, pelanggan lebih senang membeli kepada penjual yang sudah dikenalnya.

Inilah faktor yang sering membuat kebanyakan penjual itu gagal clossing. Langkah tepatnya. Ketika anda akan menawarkan produk atau jasa yang anda jual ke seseorang ada baiknya:

1. Kenalkan diri anda sendiri. Nama anda Dari PT apa, jabatan anda di perusahaan.
2. Berceritalah terlebih dahulu yang menggambarkan betapa hebat dan luar biasanya produk anda tersebut. Inti dari bercerita adalah membuat psikologis orang tersebut ikut larut dan membayangkan betapa hebatnya produk anda. 
3. Buatlah percakapan yang menarik. Tanyakan Pekerjaan, keluarga, atau apapun yang membuat orang tersebut senang. Jangan melakukan penawaran terlebih dahulu.
4. Didalam percakapan sesekali ulangi cerita anda. Ulangi bahwa produk anda begitu hebat dan menguntungkan jika orang tersebut mau membeli.
5. Baru kalau anda sudah merasa akrab dan tahu karakter orang tersebut. Lakukan penawaran. Bagaimana pak/Bu? Berminat dengan produk saya?

Bahkan, saat saya masih menjadi sales. Pada setiap kunjungan ketoko-toko, saya tidak langsung menawarkan produk yang saya jual. Saya terlebih dahulu akan menanyakan kabar mereka, atau membuat sebuah perbincangan yang menarik. Intinya, membuat calon pembeli percaya dan suka dengan saya.

Yang Kedua, masih ingat ketika han mengajak wanita ke 2 untuk menikah. Apa yang terjadi, wantia tersebut menjawab "ini saya perkenalkan suami saya". *salah sasaran.

Ddidalam bisnis ini dinamakan dengan "SALAH TARGET MARKET". Lagi-lagi target market.

Ibaratnya begini. Saat ini anda menjadi sales dari sebuah mobil lamborgini. Lalu, anda menawarkan produk anda ke *mohon maaf* orang tidak mampu yang ada dipinggir-pinggir jalan.

Anda menawarkan dengan penawaran terbaik seperti ini:

"Selamat pagi pak, perkenalkan saya si han. Saya sales dari mobil lamborgini. Lamborgini itu mobil mewah terbaik yang pernah ada dan dilengkapi dengan suspensi terbaik dan auto detector kerusakan pada mobil. Saat ini harganya masih 4 miliar. Dan sepecialnya lagi, hari ini ada diskon 50% yang itu berarti harga mobilnya tinggal 2 miliar. Oh, iya. bukan hanya itu. Ketika bapak membeli, bapak akan mendapatkan bonus perjalanan 3 hari ke pulau lombok dan dapat bonus lagi satu buah kursi pijat. Bapak berminat?

Jangankan lamborgini mas, Supra x saja saya belum bisa beli, Sahut bapak tersebut.

Ya inilah sebuah contoh SALAH TARGET MARKET. Sebaik apapun anda menguasi product knowledge. Sebaik apapun presentasi anda, sebagus apapun produk anda, semahal apapun produk anda. Kalau salah target market, tidak akan ada yang namanya clossing. Gampangnya, kalau anda menjual produk mewah dan berkelas. Otomatis target market anda adalah orang-orang menengah keatas. Kalau anda menjadi sales dari mercedes-benz. Target market anda minimal adalah orang-orang yang berpenghasilan 30 jt keatas yang dapat anda temui diprofesi Manager, direktur, kepala cabang, pengusaha.

Inilah faktor kedua yang menyebabkan banyak penawaran iklan gagal clossing. Yaitu Salah taget market. Temukan target market produk atau jasa anda. Dengan begitu jualan pun akan terasa mudah.

Intinya, Kunci sukses dalam sebuah penawaran adalah:

1. Jelasakan manfaat produk. Benefit yang diterima oleh pembeli jika membeli produk ini apa? Apa untungnya, apa manfaatnya buat pembeli, mengapa pembeli harus membeli kepada anda, bukan ke penjual yang lain?
2. Ketahui target market produk atau jasa anda?
3. Berikan bonus special. Karena orang suka jika diberi bonus. Usahakan bonus yang anda beri masih sesuai dengan produk yang anda jual. Kalau anda jual minyak rambut bonusnya sisir. Dsb. Usahakan bonusnya juga masih bernilai dimata pembeli. Jangan  bonus asal-asalan.
4. Perlu anda ketahui bahwa pembeli suka menunda-nunda pembelian. Oleh karena itu, anda harus memberikan penawaran yang membuat calon pembeli kepepet agar beli sekarang. Caranya, dengan memberikan penawaran terbatas. Contoh: Hanya sampai jam 12 siang apartemen ini diskon 30%. Setelah jam 12 siang harga normal kembali. Intinya buat penawaran yang tidak bisa ditolak oleh pembeli. Buat penawaran yang kalau calon pembeli tidak membeli sekarang mereka akan menyesal.

Itulah, sedikit tips dan trik didalam dunia marketing. Semoga bermanfaat. 

Anda juga bisa membaca tips n trik pada artikel sebelumya diblog ini.

Sekian...